אסטרטגיית יציאת חברת "דלק" לשוק הבינלאומי

תקציר העבודה:

חברת "דלק" היא חברת דלק ישראלית הקיימת משנת 1951 וכוללת 215 תחנות דלק בפריסה ארצית. החברה נמצאת בבעלות מלאה של "קבוצת דלק בע"מ"- חברת אחזקות מהגדולות במשק הישראלי, אשר מניותיה נסחרות בבורסה.
בשנת 2001 החליטה חברת דלק לבצע שינוי אסטרטגי ולחדור לשוק הבינלאומי.
הסיבות שהובילה אותה להחלטה זו היא הרצון להגדיל את נתח השוק .

בפרויקט זה ננתח את הסביבה הפנימית והחיצונית של שוק הדלק הבינלאומי, שאליו חברת דלק שואפת לחדור.
בפרק הראשון של העבודה תינתן סקירה קצרה אודות החברה והגורמים שהובילו אותה לחדור לשוק הבינלאומי.
הפרק השני יתייחס לסביבה הבינלאומית- סביבת המאקרו וסביבת המיקרו.
כמו כן ייערך ניתוח פוטנציאל ע"פ מודל GE.
בפרק השלישי ייערך ניתוח SWOT של חברת דלק מול סביבת השיווק אליה
בחרה לחדור- השוק האמריקאי .
בפרק הרביעי יוגדרו היעדים השיווקים.
בפרק החמישי ייערך ניתוח של אסטרטגיות חדירה אפשריות לשוק האמריקאי ותוצג האסטרטגיה שנבחרה.
בפרק השישי תפורט האסטרטגיה השיווקית בשוק היעד- המיצוב, העמדה התחרותית, האסטרטגיה הלוחמנית והתמהיל השיווקי.

תוכן עניינים:
מבוא
פרופיל החברה
הסיבות ליציאה לשוק הבינלאומי
1. סביבת השיווק הבינלאומי
1.1 סביבת מאקרו
1.2 סביבת מיקרו
2. ניתוח פוטנציאלי ע"פ מודל GE
3. ניתוח ע"פ מודל S.W.O.T מול סביבת השוק האמריקאי
4. יעדים שיווקים
5. אסטרטגיית החדירה לשוק
6. האסטרטגיה השיווקית
6.1 אסטרטגיית המיצוב
6.2 העמדה התחרותית
6.3 תמהיל השיווק
סיכום
ביבליוגרפיה
נספח -ניתוח הסביבה התרבותית של השוק האמריקאי

קטע מהעבודה:

מקורות:

סיכום
בתהליך האסטרטגי שעברה חברת דלק ניתן לראות שחלה התפתחות בגישה האסטרטגית.
תחילה החלה דלק את דרכה עם גישה שמרנית ומתוכננת מראש , כיום הגישה היא חשיבתית הכוללת יצירתיות וחדשנות ומשלבת בתוכה אסטרטגיות שצצות כתוצאה מההזדמנויות שהסביבה מעניקה.
"האסטרטגיה העסקית עוסקת בהחלטות העסקיות, היעדים הרחבים, הכיוונים של הארגון ודרכי ההתמודדות עם השינויים.
האסטרטגיה מבוססת על חזון - אוסף של אמונות הנוגעות לדרכי הארגון, ליכולות שלו ולהתפתחויותיו בעתיד".
מייקל פורטר (1996)
ביבליוגרפיה
ספרות
פרי מיכאל (1991) אסטרטגיה של יתרון תחרותי, הוצאת מיצוב
שמואל, בן -טובים ( 1986) היעד: אמריקה - מדריך לאיש העסקים הישראלי , בעקבות הסכם הסחר עם ארה"ב, איגוד לשכת המסחר והתעשייה.
קוטלר, פיליפ ויעקב הורניק (2000) ניהול השיווק, האוניברסיטה הפתוחה
עלי שגב ופול גריי (1995) אסטרטגיה ליחידה עסקית, האוניברסיטה הפתוחה
קוטלר.פ, ארמסטורנג. ג, (1994) עקרונות השיווק, הוצאת המכון לפריון העבודה והייצור המרכז לניהול עסקי, כרך ב'.
Cateora Philip R.(1996),International Marketing,9th edition,Irwin.
Cateora P.R. Ghauri P. N. , (2000), "International Marketing", McGraw
Hill Czinkota M.R. Ronkainen I. A. (1998), "International Marketing", The Dryden Press Harcourt Brace College Publishers
Ohmae K. (1994), "The Borderless World, Power Strategy in Global
Marketplace", Harper Collins Business.Porter , M., E. (1980) Competitive
Strategy .New York: Free Press
Porter,M,E. "What is Strategy" in Harvard Business Review
November- December, 1996.
מאמרים מקצועיים וכתבות בעיתונים
ברון ליאור, (2002) "אושרה הרפורמה במחירי הבנזין", מעריב עסקים- 1 במאי
קרני יואב (2002) "עם צ'אווס או בלעדיו", גלובס-11 באפריל
קרני, יואב. (2001)"האושר מתחיל במשאבת הדלק", גלובס-17 במאי
שרון ריבלין, ורד (2200) "דלק תשקיע 40 מיליון דולר בשינוי זהות תאגידית ובקמעונאות דרכים", גלובס- 6 במאי
Convenience Store Industry(1999) Factbook National Association Of Convenience Stores PP.6
אתר דלק : www.delek.co.il
נספחים
ניתוח הסביבה התרבותית של השוק האמריקאי
התרבות הנה מכלול של ערכים, אמונות, נורמות, הרגלים, איסורים והנחות יסוד המהוות בסיס משותף לקבוצה של אנשים המזוהה ככזו ע"י עצמה וע"י אחרים.
בתקופה זו של גלובליזציה, גוברת התרחבות יחסים עסקיים בין ארגונים ממדינות שונות, הקמת חברות רב לאומיות, מיזמים משותפים ועבודה בצוותים רב לאומיים - כרוכה בהתמודדות עם הבדלים תרבותיים עם הבדלי עבודה וחיי יום יום שונים שוני תרבותי ביחס לזמן, לדיוק בתקשורת בין אישית, בהתבטאות מילולית בניהול משא ומתן
ועוד.
חברות בארץ ובעולם הנכנסות לפעילות עסקית במדינה זרה לעיתים נכשלות בשל אי שימת לב להתנגשות בין ערכים מרכזיים של שתי התרבויות.
בחלק זה של העבודה ארחיב על התרבות הצפון אמריקאית המהווה את היעד של חברת דלק תוך התייחסות לשני מאפיינים, התרבות החיצונית והתרבות הפנימית. זאת במטרה לאפשר למנהלי החברה ועובדיה להיערך כיאות לקראת הפעילות העסקית בחו"ל.
התרבות החיצונית (מקרו):
התרבות החיצונית, בנויה ממבנים ארגוניים, מבנים חברתיים ומאספקטים חיצוניים של הסיביליזציה. האוריינטציה התרבותית באה לידי ביטוי במספר מאפיינים:
חשיבה thinking)):
התרבות האמריקאנית נוטה להיות ליניארית והשלכתית. הליניארית מדגישה את הניתוח של אירועים ורעיונות לחלקים קטנים אותם ניתן לקשר בשרשראות לוגיות של גורם ותוצאה. מאפיינה של התרבות ההשלכתית באים לידי ביטוי ע"י איסוף וניתוח אינפורמציה מודלים והשערות מבוססים על תצפיות אמפיריות וניסויים.
מבנה (structure):
המבנה מתאר את המידה בה תושבי התרבות חשים באיום או אי נוחות כתוצאה מאי וודאות. המבנה מוגדר כחוקים כתובים או חברתיים אשר יוצרים וודאות.
האמריקאים, בדומה לשאר התרבויות האנגלו-סקסיות, מאופיינים בצורך מועט במבנה, בסובלנות כלפי סיטואציות בלתי ידועות, אנשים ורעיונות ומידת לחץ נמוכה יותר.
העם האמריקאי מצטיין בפתיחות ידידותיות והכנסת אורחים. גישה נינוחה וידידותית מקובלת ביותר גם אם אינה מהווה בהכרח עדות ליצירת יחסי קירבה של ממש.
קיימים הבדלים תרבותיים גם באזורים השונים בארה"ב. בניו-יורק לדוגמה, רמת הפטריוטיזם נמוכה מאשר בחלקים אחרים של ארה"ב. שאלות אישיות מאד יענו ברצון בניו-יורק בעוד שבחלקים אחרים בארה"ב יתקבלו כבלתי הולמות.
התרבות הפנימית (מיקרו)
התרבות הפנימית כוללת מספר מאפיינים:
הערכים
הערכים הנם קריטריונים אשר מאפשרים לאדם לקבל החלטות לשפוט ולהעריך.
קיימים שני סוגים של ערכים: ערכים ראשוניים וערכים משניים.
ערכים ראשוניים הם בעיקר ערכי דת, מוסר וערכים חברתיים בעוד ערכים משניים הם
ערכי אתיקה וערכי אסתטיקה.
ערכים ראשוניים
עיקרון חשוב המלווה את כל רקמת היחסים עם איש העסקים האמריקאי הוא יצירת אמינות.
ככלל איש העסקים האמריקאי נותן אמון בשותפיו העסקיים אלא אם ייווכח שטעה.
אמינות פירושה להקפיד שהמחאות לא תחזורנה בשום מיקרה וכל ההתחייבויות , גם אלו שניתנו בעל פה תכובדנה במלואן. הדבר נכון גם כשמדובר בפרטים פחות משמעותיים. יש להקפיד להגיע בזמן לפגישות, לטלפן במועד שנקבע. אם מובטח לשלוח חומר, יש לבצע זאת במהירות האפשרית.
אמינות פירושה גם אספקת מידע מהימן גם אם אינו משמח במיוחד.
ערכים משניים
בצפון אמריקה איחור לפגישה עלול להתקבל באופן לא אוהד ולגרום לביטולה.
יחד עם זאת, בפגישות עם הקניין האמריקאי, עלול המבקר למצוא עצמו ממתין זמן ממושך.
חשיבות הולכת ופוחתת ניתנת בצפון אמריקה לתארים רשמיים ובד"כ יבקש המארח לכנותו בשמו הפרטי וכך יש לנהוג. עד אז, למען הזהירות יש לפנות אליו בתואר ובשם משפחתו.
למרות האווירה הידידותית המאפיינת את הפגישות עם אנשי העסקים האמריקאים, הזמנה לאירוח בית, בעיקר של אורח מחו"ל שהגיע בגפו איננה תופעה נפוצה. ההזמנה המקובלת היא למסעדה. נהוג לקבל את אישור הנוכחים לפני העישון.
נורמות
עפ"י פרסונס, נורמות מגדירות את המותר והאסור בחברה.
בפגישות עסקיות הכרחי חליפה מודרנית ועניבה בכל ימות השנה. בימים חמים ניתן להתפשר על חולצה עם שרוול קצר מתחת למקטורן.
הסרת המקטורן תתאפשר רק לאחר שהמארח יזם זאת.
מקובל לגרוב גרביים כהות עם כל סוגי החליפות ובאורך מספיק. לגבי נשים, בשעות היום חליפה ובשעות הערב שמלות ארוכות.
בעת ההיכרות עם עמיתים לפגישה מקובל שהגבר עומד, אך גם נשים יכולות לעשות כן. אשה המשיטה ידה ראשונה ללחיצת ידו של גבר אינה מהווה תופעה יוצאת דופן ואינה נחשבת כבלתי מנומסת. כאשר הפגישה היא מרובת משתתפים נותן את הטון הבכיר או המבוגר שבחבורה.
אמונות
צורות שיטתיות של ראיית המציאות, בהקשר העסקי מדובר באמונות חברתיות ודתיות.
האמריקאים נמנים על תרבויות העמים אשר מעריכים שוויון. אמונה זאת מיושמת באמצעות ארגונים שטוחים, חופש פעולה בעבודה, חוסר השפעה של תארים וסטטוס במשא ומתן ועוד.
האמריקאים מאמינים שה"אני" גובר על ה"אנחנו". משמעות הדבר, אינדיבידואליזם בעבודה ועידוד חופש פעולה ועצמאות בקבלת החלטות ויישומן.
בהקשר העסקי, חשוב לאיש עסקים הבא במגע עם איש עסקים אמריקאי להבליט את היכולות האישיות שלו, להצטייר כנועז, קריאטיבי וכמי שמוכן לקבל על עצמו את מלוא האחריות להצלחות ולכישלונות כאחד.
הרגלים
דפוסי התנהגות החוזרים על עצמם באופן תרבותי.
הרגל עסקי מחייב בצפון אמריקה הוא תיאום פגישות עסקיות לפחות מספר ימים מראש.
פגישות עם דרגי ניהול בכירים יש צורך בהתראה ארוכה יותר.
כרטיסי הביקור האמריקאים אינם כוללים פרטים ביוגרפים כגון תארים אקדמאים וחברויות באגודות שונות והשימוש בהם במגזר העסקי מוגבל. האמריקאים מתייחסים בסלחנות להחלפת כרטיסי ביקור בתחילת הפגישה (הם מכנים זאת "הפולחן היפני") אך משתפים פעולה ברצון.
בחברות הגדולות מעיד עיצוב הכרטיס על מעמד מחזיקו. ככל שעולים בדרגה נעלמים הצבעים בלוגו ובמקומם מופיעה הטבעה.
איסורים (טאבו)
האמריקאים סבלניים בד"כ להערות שיש בהן ביקורת על ארה"ב, יחד עם זאת רצוי שלא להסתכן ולהשמיעה הערות מסוג זה, אלא אם התבקש האורח להתייחס לכך.
רצוי להשמיע הערות חיוביות (כבכל מדינה אחרת).
יש להיזהר מאד בהשמעת בדיחות בעלות אופי אתני עקב הריבוי במהגרים.
האמריקאי מגלה סבלנות רבה לדברי אנגלית לא רהוטה, למרות זאת הוא עלול להיפגע מקיום שיחה בין אורחיו בנוכחותו בשפה שאינו שולט בה. רגישות נוספת תתבטא במתן תחושה שהאנגלית הבריטית מכובדת יותר מהאנגלית האמריקאית.
הארוחה איננה המקום להביא מזוודות עם דוגמאות או חומר טכני מפורט ואין זה המקום להציגם.
הנחות יסוד:
הנחות היסוד הן אלו הקושרות את כל ערכי התרבות, הנורמות, ההרגלים והאמונות.
הנחות יסוד הן הצירוף של פתרונות לבעיות של הישרדות אשר הפכו להיות להרגלים בלתי מודעים המועברים מדור לדור.
בעיות ההישרדות מתחלקות ל-3 :
יחסים עם הזולת- כיצד אני מתייחס לאנשים במהלך מו"מ, הנחת היסוד אומרת שהבעיה המרכזית של כל אחד מאתנו איננה רק מה עושים מחר אלא כיצד מתעלים את העשייה של המחר כך שתקדם את האינטרסים לאורך זמן.
ניתן לחלק את היחסים עם הזולת ל-4 ממדים:
אוניברסליות מול ייחודיות- הגישה השלטת בצפון אמריקה היא הגישה האוניברסלית הדוגלת בהכללה עקבית, חוקים ותהליכים וייצור של מוצרים ושירותים אוניברסליים. איש העסקים האמריקאי מקפיד על קיום הסכמים כלשונם עד לפרט הקטן ביותר. קיום עסקה וקידומה תלוי בקריטריונים אוניברסליים. תהליך המו"מ ויישום ההסכמים, קרי
העבודה השוטפת לאחר החתימה על ההסכם מבוצעת לפי תהליכים מוגדרים וברורים.
קולקטיביות מול אינדיבידואליות- במימד זה הגישה השלטת בצפון אמריקה היא הגישה האינדיבידואלית. הפרט הוא המחליט, ככל שמספר האנשים הקשורים בתהליך קבלת ההחלטות מצומצם כך המו"מ יהיה יעיל יותר. האמריקאי יידבר במהלך המו"מ בגוף ראשון כמי שמקבל את ההחלטות. ע"פ הגישה האינדיבידואלית המטרה היא האדם והקבוצה מהווה
אמצעי להשגתה.
רגשיות מול ניטרליות- בפגישות עסקיות עם האמריקאים רצוי לאמץ את הגישה הניטרלית, אשר דוגלת בהסתרת רגשות כדי לאפשר הערכה רציונלית וניטרלית לקבלת החלטות נכונה. ע"פ גישה זו במהלך פגישה לא נכנסים האחד לדברי השני, מקפידים על סדר בדיבור, במהלך השיחה לא נעשה שימוש בתנועות ידיים או הרמת קול, זכות הדיבור ניתנת
בהתאם לסדר הישיבה כאשר יש להאזין בסבלנות עד שהדובר מסיים את דבריו ורק אז ניתן לשאול שאלות.
דיוק לעומת עמימות- עקרון חשוב בניהול קשר עסקי עם גורם אמריקאי הוא האמון ההדדי. התרבות האמריקאית דוגלת במתן מידע ספציפי ומדויק גם אם אינו תמיד משמח, או מהווה בעיה. מובטח שהלקוח האמריקאי ידע להעריך כנות זאת והדבר יסייע במידת הצורך בפתרון בעיות סבוכות יותר בעתיד.
יחסים מול הזמן- תפיסת הזמן הנה אובייקטיבית כך שכל אחד תופס את הזמן מבחינה תרבותית באופן שונה. התפיסה האמריקאית היא לעשות הכל מהר בהתאם ללוח זמנים מוסכם מראש.
יחסים עם הטבע- היחס לעולם, לאנושות, לדת, לקוסמוס ולאמונות שונות הקשורות לקיום האנושי. יחסים אלו באים לידי ביטוי בתפיסה דתית לעומת חילונית ובפערים תרבותיים על פני הגלובוס.
קרני, יואב. (2001)"האושר מתחיל במשאבת הדלק", גלובס-17 במאי
שרון ריבלין, ורד (2200) "דלק תשקיע 40 מיליון דולר בשינוי זהות תאגידית ובקמעונאות דרכים", גלובס- 6 במאי
קרני יואב (2002) "עם צ'אווס או בלעדיו", גלובס-11 באפריל
ברון ליאור, (2002) "אושרה הרפורמה במחירי הבנזין", מעריב עסקים- 1 במאי
מתוך מסקנות קבוצת מיקוד על הרגלי צריכה בתחנות דלק שנערכה ע"י קמעונאית הדלק Amerada Hess באמצעות Grey New York בינואר 2001
קרני, יואב (2001) "האושר מתחיל בתחנת הדלק" גלובס- 17 במאי
ראה הערה 5 .
ראה הערה 5
ראה הערה 5
Convenience Store Industry(1999) Factbook National Association Of Convenience Stores PP.6
Convenience Store Industry(1999) Factbook National Association Of Convenience Stores PP.6
2
נמוכה
גבוה
נמוך
בינוני
הפסק
להשקיע
השקע התרחב
הישאר
בענף
בצורה סלקטיבית
כוח היחידה העסקית
גבוהה
אטרקטיביות הענף
בינונית
Holding Company
Off Shore
Delek USA, Inc
Delek Services, Inc
Delek Virginia, Inc
(East Coast - 36 Stores)
Delek Managment, Inc
Mapco, Inc
(Mapco - 198 Stores)
Delek
The Israel Fuel Corporation Ltd
נמוך
גבוה
מחיר
נמוכה
גבוהה
איכות נתפסת
דלק
נמוך
גבוה
נמוכה
גבוהה
שירות נתפס
מחיר

תגים:

אנרגיה · אסטרטגייה · בידול · בינלאומי · דלק · חנויות · מיצוב · מיתוג · נוחות · תחרות

אפשרויות משלוח:

ניתן לקבל ולהזמין עבודה זו באופן מיידי במאגר העבודות של יובנק. כל עבודה אקדמית בנושא "אסטרטגיית יציאת חברת "דלק" לשוק הבינלאומי", סמינריון אודות "אסטרטגיית יציאת חברת "דלק" לשוק הבינלאומי" או עבודת מחקר בנושא ניתנת להזמנה ולהורדה אוטומטית לאחר ביצוע התשלום.

אפשרויות תשלום:

ניתן לשלם עבור כל העבודות האקדמיות, סמינריונים, ועבודות המחקר בעזרת כרטיסי ויזה ומאסטרקרד 24 שעות ביממה.