היישום אינו מחובר לאינטרנט

שיטת השיווק של משקה האנרגיה "רד בול"

עבודה מס' 060895

מחיר: 181.95 ₪   הוסף לסל

תאור העבודה: בחינה ע"פ ארבעת עקרונות השיווק (מוצר; מחיר; תקשורת; הפצה) , מודל מחזור חיי מוצר והמלצות שיווקיות הנגזרות מנקודות החולשה של שיווק המוצר.

6,516 מילים ,4 מקורות ,2001

תקציר העבודה:

שיטת השיווק של משקה האנרגיה "רד בול"

תוכן העניינים
א. מבוא
ב. תיאור המוצר
ג. ניתוח המוצר על פי עקרונות הP's 4-
(1) המוצר
(2) מחיר
(3) תקשורת
(4) הפצה
ניתוח על פי מחזור חיי המוצר
ה. סיכום והמלצות
יתרונות המוצר
המלצות לשיפור
רשימת מקורות

מבוא
עבודה זו תנתח את שיווקו של משקה האנרגיה Red Bull, שנכנס לשוק הישראלי לפני
כשנתיים, לאחר הצלחה מרשימה בשווקים העולמיים המרכזיים - האירופי
והאמריקני.
ניתוח המוצר יעשה על פי 4-p: מוצר, מחיר, תקשורת והפצה, תוך התמקדות
בתכונותיו הייחודיות, מיצובו בשוק ופיתוח שם המותג. דגש מיוחד יושם על
אסטרטגיות תמחור כחלק מיצירת דימוי המוצר, ועל דרך ההפצה וקידום מכירות
המוצר בקרב קהל היעד, בהתייחס לערוצי התקשורת השונים.
בנוסף נסקור את מעמדו ומיקומו של המוצר על פי מודל מחזור חיי המוצר, שמנתח
את חדירת המוצר לשוק המקומי, בזיקה לשווקים העולמיים, ההתבססות בו ודרכי
התמודדות שיווקיות עם המעבר העתידי לשלבים הבאים.
בסיכום העבודה יוצעו מספר הצעות שיווקיות הנגזרות ממיפוי נקודות החולשה
בקידום המוצר, שיסייעו, בראייתנו, לביסוס מיצובו של המוצר בשוק המקומי, כמו
גם לעמידתו מול מתחרים פוטנציאליים העומדים על סף הכניסה לשוק.

מקורות:

קהל היעד לקבוצות, עמוד 9), תוך התאמת תמחורו ליכולת הצריכה המשתנה.
ישנם מספר תנאים לקיום אפליית מחירים זו, אשר מתקיימים במקרה הנדון:
שוק בר-פילוח - פלחי השוק משקפים הבדלים ברמת הביקוש בין קבוצות הצרכנים, כמו גם מאפיינים מבניים שונים ביניהם, דבר המתבטא במחיר ייחודי, משתנה, אותו מוכנה לשלם כל תת-קבוצה. במקרה שלפנינו שונות קבוצות הצעירים בחתך גיל דומה במאפיינים רבים, כגון: סוציו-אקונומיים, דמוגרפיים ותרבותיים, דבר אשר נוצל על ידי
החברה בהנהגת אפליית מחירים בין תת-קבוצות אלו: מחירו של המשקה במועדוני לילה יוקרתיים יהיה גבוה לעין שיעור ממחירו בקיוסקים או במרכולים.
מכירה בין פלחים - הצרכן אשר רוכש את המוצר במחירו הנמוך יחסית (בעיקר ברמת הצרכן הבודד) אינו יכול למכרו במחיר זה לפלח שוק שונה. לצורך כך מנהיגה החברה תנאים מיוחדים ומוזלים לסיטונאים ולסוחרי משקאות אשר רוכשים כמויות גדולות של המוצר ומוכרים אותם במחירם המקורי הגבוה. לסיטונאים נמכר המשקה ב8- ש"ח לפחית,
מחיר הזול באופן משמעותי ממחירו לצרכן במקומות מסוימים. להערכתנו, תמחור נמוך פוגם בדימוי היוקרתי של המוצר, ולכן נוקטת החברה באמצעים אלו כדי להבטיח את שימור תדמיתו של המוצר ומניעת פיתוח מעין "שוק שחור" למכירתו.
הכרה בקרב הצרכנים - על מנת שהשיטה לא תעורר מורת רוח בקרב לקוחות פוטנציאליים, מתקיימת מדיניות מחירים אחידה ברוב המועדונים, ואפליית המחירים משתקפת במקומות שונים בהם נמכר המוצר על פי חתך סביבתי - מרכולים, קיוסקים, סופרמרקטים וכו'. הצרכנים מודעים להבדלי מחירים במקומות אלו, המשתקפים גם במוצרים נוספים,
ולפיכך לא נפגע דימוי המוצר בקרבם.
לסיכום, מדיניות ההמחרה של החברה נותחה במספר ממדים המעידים באופן ישיר על יעדיה השיווקיים. אסטרטגיית התמחור הנבחרת הנה רבת השפעה בכל הנוגע לבניית דימוי המוצר ולתפיסת איכותו על ידי הצרכן. מהניתוח עולה, כי החברה השיגה את מירב הרווח הפוטנציאלי הגלום במוצר, תוך ניצול יתרונותיו בשוק המקומי, ולאחר בחינה
מדוקדקות של הביקוש בקרב הצרכנים.
אנו מתרשמים כי אסטרטגיות התמחור, הכוללות אפליית מחירים והשענות על גורמים פסיכולוגיים - תפיסתיים בקרב הצרכנים נחלו הצלחה במיצוב דימוי המוצר ובייצובו בשוק במסגרת מובדלת, נעדרת מתחרים פוטנציאליים, במשך כל תקופת החדרתו לשוק.
(3) תקשורת
התקשורת השיווקית נתפסת כיום כראיית ניהול תהליך הקנייה של הקונה לאורך זמן, במהלך שלבי הטרום-מכירה, המכירה, הצריכה ולאחר הצריכה. בנוסף משמשת התקשורת לצורכי צמצום פערי תודעה, פערי תדמית ופערי העדפה בשווקי המטרה, ולפיכך מפותחות תכניות תקשורת מובדלות לפלחי שוק שונים.
במקרה הנדון, לאחר ההתמקדות בפלח השוק הנבחר, נעשתה הערכת תדמית המוצר בקרב קהל המטרה, והחברה הניחה שיש לבנות מודעות גבוהה למוצר בקרב קהל זה, אשר לא נחשף ברובו לנוסחה ייחודית זו של משקה אנרגיה.
על מנת להשיג יעד זה, יחד עם עירור התגובה הרצויה אל המוצר בקרב קהל המטרה, יש לפנות בתוכן המסר המועבר לגורם שיבליט את המוצר בתודעת הצרכן ויניעו לפעולה - פסיבית או אקטיבית. יתרון בסיסי במישור זה הוא בלעדיות המשקה בשוק, אותה יש לנצל על מנת לקדם את המוצר.
פנייה שכלתנית, הפונה אל האינטרס העצמי של קהל המטרה, לא ננקטה עקב חוסר התאמתה לקהל היעד. קהל זה מיועד לצרוך את המוצר באופן אימפולסיבי, ולא מתוך תהליכים רציונליים של בחינה והערכה. תהליכי החיפוש והמעורבות ברכישתו כמעט ואינם באים לידי ביטוי, כמו גם האפשרות להשוות בין חלופות - שאינן מצויות בשוק - ולבצע
קנייה המבוססת על היגיון צרכני, דבר אשר אינו מתקיים בשוק המקומי.
הצעת מכירה רגשית, לעומת זאת, מתאימה לצורכי קהל היעד ולמקום הקנייה. זו מבוססת על גירוי רגשות שליליים או חיוביים המעוררים אסוציאציות ודחפים בקרב הצרכנים, המניעים לקניית המוצר. התמקדות בתועלות שיופקו מהמוצר ומילויים אחר צרכי הקהל מעביר נכונה את המסר, ומשמשת זרז לרכישה, המונעת על ידי הצורך המיידי
בתועלות אלו. לפיכך סיסמאות הפרסומת של החברה: "רד בול נותן לך כנפיים", ו-"רד בול מחייה את הגוף ואת הנפש" אכן משיגות, לדעתנו, את מטרת החברה בהעברת המסר אודות התפקודים אותם ממלא המשקה, והתועלות שיופקו ממנו.
החברה פנתה בפרסומיה בעיקר לרגש, בלי לתאר את תועלות המוצר. דגש זה מאפשר את הטמעת המסר בנוגע לבידול תכונות המוצר בשוק המקומי, כמו גם את הבלטתו בתודעת הצרכן. יש לציין כי הפרסומות המקומיות, בניגוד לפרסומות בשוק העולמי, אינן ממוענות לשוק הספורטאים כצרכנים פוטנציאליים, והדגש אינו על התועלות למגזר זה.
מכאן ניתן להסיק על גישתה הפרסומית של החברה ועל קהל המטרה בו מעדיפה להתמקד. אנו מתרשמים, כי לו היתה החברה מתמקדת יותר בפרסומיה בתועלות המוצר ובתכונותיו, בנוסף, לפניה לרגש, היה הפרסום יעיל יותר.
צריכת המשקה משרתת מספר תועלות בראייה הצרכנית:
תועלת פונקציונלית - התועלת המופקת מצריכת המשקה ומתפקודו, אשר מתבטאת בעיקר בהרגשה הפיזית של עוררות, אותה מבקש להשיג הצרכן. בראייתנו, תועלת זו פחותה יחסית לתועלות האחרות בראייה הצרכנית, אם כי, כאמור, החברה מנסה להדגיש זאת בפרסומיה, ואינה משמשת כמניע עיקרי לצריכת המשקה בקרב קהל היעד.
תועלת תכונות - התועלת המופקת מתכונות המוצר - טעמו, איכותו ואריזתו. תועלת זו תניע צריכה, ולטעם המשקה השפעה על ההחלטה לרכשו, כמו גם לעיצוב אריזתו, אך לדעתנו עדיין אינה מהווה מניע מרכזי לצריכה, אלא משמשת כמניע משני חשוב.
תועלת דימוי - על פי ניתוחנו, לתועלת זו ההשפעה המרכזית על צריכת המוצר.
שם המותג של המשקה מבוסס על דימויו כמשקה יוקרתי, הנצרך באירועים חברתיים, ונשען על דימויו העצמי של הצורך אותו. ניתן לראות מכוונות בולטת ליצירת דימוי זה אף משמו של המשקה, המסמל כוח ועוצמה, צבעו הבולט והבחנתו הברורה משאר המשקאות בשוק. המשקה פונה לפלח שוק ייחודי אשר נע בין הרצף של משקאות קלים למשקאות
אלכוהוליים בדרגות שונות, תוך עיצוב נוסחה ייחודית של משקה שאינו אלכוהולי, אך ניתן לצריכה יחד עם אלכוהול. בכך מתבסס דימויו האיכותי של המשקה, בזיקה ישירה לדימוי הצורך אותו, ומתעצבת השפעת תועלת זו. קהל היעד המיועד לצריכת המשקה מושפע במובהק מדימויו האיכותי והיוקרתי, ועידוד צריכתו כצריכה חברתית בצוותא
מעלה את חשיבות תועלת הדימוי על חשבון תועלות תפקודיות אחרות. לפיכך, התמקדות פרסומית בתועלת דימוי המוצר ובתפיסה החברתית של צריכתו ישרתו טוב יותר, בראייתנו, את המטרה השיווקית ויוכלו להעלות את שיעורי הצריכה.
לבחירת ערוצי התקשורת בהם מועבר המסר ישנה חשיבות רבה הן מבחינת צורת העברתו והן מבחינת קליטתו בקרב קהל היעד. במקרה זה נבחרו שני ערוצי מקבילים, תקשורת המונים ותקשורת בין - אישית:
1. ערוצי תקשורת המונים - לתקשורת ההמונים נודעת השפעה רבה על עמדות ועל התנהגויות אישיות, כמו גם על תהליך בניית המודעות הראשונית למוצר. החברה בחרה לפרסם את המשקה באמצעות פרסומות ברדיו ובטלוויזיה, זהות בתוכנן ובמהותן. אמצעי תקשורת אלו זמינים לרובו המכריע של קהל הצרכנים המועד לרכישת המוצר, ופרסום בהם
אכן צפוי להשיג את המטרה הראשונית של הגברת המודעות לקיומו. כמו כן, לחברה מספר אתרים במדינות שונות בעולם ברשת האינטרנט, ומעליהם אתר אב עולמי מרכזי, אשר מספקים אינפורמציה על תכונות המשקה, דרכי הפצתו ונתונים אודות צריכתו בעולם. חלק מן האתרים גם מקנים אפשרות להזמנת המשקה ישירות דרך הרשת (לא קיים אתר
אינטרנט של החברה בעברית, ואין יכולת להזמנה מקוונת של המשקה לארץ). באופן זה פורשת החברה את הפרסומת על מגוון ערוצי תקשורת המונים, שמאפשרים לה גישה לקהל היעד הצעיר. יש לציין כי ההתמקדות הנה בערוצי התקשורת האלקטרונית, והמוצר אינו מפורסם בעיתונים יומיים, אולי כי אלה נצרכים פחות על ידי קהל המטרה. אמצעי
תקשורת נוסף בו נעשה שימוש הוא קידום מכירות באירועים המוניים, בהם נמצאים צרכנים פוטנציאליים רבים, כגון: מסיבות המוניות, שווקים, ירידים והופעות. זהו פרסום מיידע, שתפקידו לבנות ביקוש ראשוני למוצר. בפרסום זה נוצרת התדמית החברתית למוצר, הכורכת את רכישתו וצריכתו יחד עם רכישה מקבילה מצד אנשים נוספים, מה
שנותן לגיטימציה חברתית למוצר ולצרכן כאחד. עם זאת, עושה החברה שימוש בערוץ האישי כמניע מרכזי לרכישה, בשילוב עם הערוץ ההמוני. בהתאם למודל הדו-שלבי של התקשורת, המשלב תקשורת אישית והמונית, משמשת התקשורת ההמונית לגירוי תהליכים בין-אישיים, שנמצאים בזיקה ישירה למודעות לקיום המוצר ולהחלטת הרכישה. החברה
מתבססת על צינורות אלו לבניית המודעות למוצר ולהגדלת הביקוש לו. עם זאת, בראייתנו, ההתמקדות היא על התקשורת הבין-אישית כדומיננטית בתהליך זה.
2. תקשורת בין-אישית - לתקשורת זו נודעות השפעות מפליגות על גיבוש עמדות והתנהגויות הבאות לידי ביטוי סופי בפעולת הרכישה. זהו תהליך המערב שני אנשים ויותר, ומאפשר התנסות אישית וחברתית של המוצר, יחד עם קבלת משוב עליו. את התהליך מובילים מנהיגי הדעה (החדשנים אשר צורכים לראשונה את המוצר, ולאחר מכן מהווים
צינור לבניית המודעות לו בקרב אוכלוסיות נוספות. ראה גם עמוד 9). השפעת סוג זה של תקשורת עולה במצבים של תדמית חברתית המוקנית למוצר, כבמקרה זה, כאשר המוצר מעיד על מעמדו החברתי והכלכלי של המשתמש. מכיוון שהמשקה מיועד ישירות לצריכה המונית בסוגי פעילות חברתיים, ועקב מחירו הגבוה, ישנה חשיבות רבה ל"תקשורת
מפה לאוזן", כגורם דומיננטי המעודד צריכה. חברת Red Bull מודעת, לדעתנו, לחשיבות זו, ולפיכך משתמשת בדמויות חברתיות פעילות בקרב קהל היעד לעידוד צריכת המוצר. בקטגוריה זו נכללים בעלי מועדונים ופאבים ובליינים מוכרים, אשר נתפסים כמנהיגי דעה ומתוגמלים ישירות על מכירת המוצרים. בכך בא לידי ביטוי אפקט הרשת
(Net-Work Effect), כאשר תועלת המוצר נגזרת, בין היתר, מצרכנים אחרים המשתמשים בו, ועולה בהתאמה ככל שעולה מספרם.
(4) הפצה
מיקום - פחיות הRed Bull נמכרות בדרך כלל מתוך מקררים מיוחדים, בצורה ובעיצוב זהים לאלה של הפחית, העומדים בפינה נפרדת - מקום אסטרטגי ומושך את העין, בבר (בפאבים, במועדונים, בבר בחתונות וכו') או בנקודת המכירה, כגון קיוסקים, חנויות שירות 24 שעות וכו' . במקומות אלה יעמוד המקרר בדרך כלל ליד הקופות, כך
שהקונים יתקלו בו גם אם אינם מכירים אותו. המקרר, שעומד במקום אסטרטגי ומעוצב בצורה יוצאת דופן, מושך תשומת לב רבה ומעורר סקרנות בקרב קונים שלא מכירים את המוצר. מיקום המוצר ליד הקופות גם נועד לתת לו דימוי של "Last minute shopping", דוגמת זה של סיגריות או חטיפים. בנוסף, העמדתו במקום יחודי תורמת לדימוי
של המוצר כמוצר מבודל: לא שתיה קלה אך גם לא אלכוהולית. למרות שעיקר הצריכה מתבצעת תוך ערבוב עם אלכוהול, העמדתו לחוד מייחדת אותו גם כ"משקה אנרגיה". לו היה המוצר עומד על המדפים ליד שאר המשקאות הלא-אלכוהוליים או בין המשקאות האלכוהוליים, הוא יכול היה "להשתדך" פסיכולוגית לאחת משתי הנישות הללו.
ההשפעה החברתית על הרכישה - במידה רבה מתבסס שווק המוצר על קבלה חברתית של המוצר ועל השפעה חברתית חיובית על רכישתו. הדברים אמורים בעיקר לגבי רכישה באירועים, במסיבות או בפאבים. מראיונות שערכנו עם בעלי מועדונים וברמנים עולה, כי בסביבות 10% מהקונים כל ערב מנסים את המוצר בפעם הראשונה, וכי במידה רבה מתבצע
פרסום "מפה לאוזן" בקרב המבלים. ה"פוזה" אותה תופס המוצר בבר - המקרר המיוחד ומיקומו הנפרד - תורמת לדימוי העצמי של הלקוח; כולם רואים שהוא קונה Red Bull.
החברה מפרסמת את המוצר בצורה שתורמת לדימוי החיובי ולהשפעה החברתית על הרכישה; למשל, בעת כתיבת עבודה זו מסיירים בארץ זוג ברמנים, שזכו באליפות העולם לתעלולי-בר בחסות חברת Red Bull, ומופיעים במועדונים יוקרתיים וכן בטלויזיה. כמובן שאת הפעלולים במשקאות הם מבצעים, איך לא, עם פחיות Red Bull.
חלוקת קהל היעד לקבוצות
חלוקת קהל היעד של המשקה נעשית על פי הפרמטרים הבאים: (א) תרבות; (ב) מעמד כלכלי-חברתי; (ג) קבוצות חברתיות; (ד) גורמי מצב.
א. תרבות - הערכים המקובלים בחברה משפיעים על הרגלי הצריכה של חבריה. המוצר Red Bull מנסה ליצור לעצמו דימוי של ערכים שמקובלים בחברה הישראלית, כמו בחברה המערבית כולה:
נעורים: הישראלי מעוניין להראות צעיר ומתקדם, מה שיכול להמריץ אותו לצרוך משקה אנרגטי, "צעיר", המזוהה עם תרבות המסיבות והפאבים.
חיוניות ואנרגטיות: "להיות בכושר", להראות בריא וצעיר - רצונות אלה מושרשים עמוק בערכיה של החברה המערבית כיום, וניתן לראות זאת בבירור בפרסומות למוצרים שונים, גם כאלה שאינם קשורים כלל לספורט. המוצר Red Bull קושר עצמו לפעילות גופנית (בעיקר בחו"ל, על ידי חסות לפעילויות ספורט אתגרי ומרוצי מכוניות
ואופנועים) וכן מצהיר בבירור "Energy Drink" על אריזת הפחית.
בריאות: החברה משקיעה מאמצים כדי לפרסם בעולם שהמשקה עבר בדיקות מעבדה מקיפות בכל העולם, שאינו ממכר (בשל הקופאין שבו), שהוא מתאים גם לילדים, שאינו מזיק לגוף ושאינו עשוי מאשכי שוורים (בשל שמועה עקשנית שהופצה ברחבי העולם). בפרסומי החברה גם מוצהר שהמשקה עוזר לגוף לנקות רעלים ממחזור הדם.
חדשנות: פיתוחים טכנולוגיים ומוצרים חדשים הם מסימני ההיכר של החברה הישראלית, בה אין רתיעה מניסוי מוצרים חדשים. לכן, גם מוצר יחודי וחדש כמו Red Bull יתקבל בברכה ולא בחשדנות.
חומרנות: הצלחה כלכלית גם היא סימן היכר של החברה; צריכת ראווה - במקרה שלנו, של משקה יקר מאד בפחית קטנה - היא רצון להפגין הצלחה ויוקרה. גם השידוך של המשקה לאלכוהול יקר - וודקה תוצרת חוץ - היא רצון להפגין הצלחה כלכלית.
המוצר Red Bull הצליח ליצור לעצמו דימוי צעיר, בריא, חדשני, אנרגטי ויוקרתי. דימויים אלה עולים בקנה אחד עם ערכים המאפיינים את החברה הישראלית של היום, מה שמקל על החדרת המוצר ועל השפעה חברתית חיובית על רכישתו.
ב. מעמד חברתי-כלכלי - מעמדו החברתי והכלכלי של היחיד משפיע רבות על הרגלי הצריכה שלו. לפרט יש נטיה לצרוך מוצרים דומים לאלה של בני מעמדו. מחקרים מראים כי בני המעמד הגבוה קונים מזון ושתיה גם במטרה ליצור דימוי אישי, ולכן הם צורכים מאכלים ומשקאות יקרים ומיובאים. לעומתם, בני המעמד הנמוך צורכים מזון ומשקה
כדי לשבוע ולרוות, ולכן צורכים מוצרים זולים ומקומיים. התאמת מוצר למעמד מסוים מתבטא, בין השאר, גם בהתאמת הפרסום וסיסמאות השווק של המוצר. "Red Bull מחייה את הגוף ואת הנפש", או המשפט - המעט שונה - בפרסומות באנגלית: "Red Bull stimulates body and mind" - ולא בסלנג או בסמלים פופולריים - הם דוגמא ללשון
גבוהה המכוונת לדימוי יוקרתי ולקהל בן המעמד הגבוה.
ג. קבוצות חברתיות - הקבוצות החברתיות שאדם משתייך אליהן הן גורם חשוב המשפיע על הרגלי הצריכה שלו. חברים בקבוצה החברתית אמורים לציית לנורמות המקובלות בקבוצה בנוגע ללבוש, להרגלי אכילה ושתיה, לדגמי מכוניות וכו'. במסגרת הקבוצה החברתית בונה היחיד את הדימוי העצמי שלו; כיצד הוא רואה עצמו וכיצד הוא מעוניין
להראות בפני אחרים.
הצעירים, המבלים בפאבים, בדיסקוטקים ובמועדונים, ומהווים את הקבוצה הצרכנית העיקרית של המשקה Red Bull, מהווים קבוצה חברתית: "תרבות המועדונים". לקבוצה זו נורמות מקובלות בנושאים שונים: לבוש אופנתי; הרגלי בילוי; נורמות של תקשורת בין-אישית וכן נורמות של צריכת מזון ומשקה. הRed Bull, שנעשה פופולרי מאד בקרב
אנשי "תרבות המועדונים", הפך להיות מוצר מקובל חברתית ונפוץ. השוואה עצמית של כל פרט לסובבים אותו, המחזקת אותו ונותנת לו תמיכה, מעודדת אותו לצרוך את מה שמקובל לצרוך וכך לקבל עליו את הדימוי המקובל.
במסגרת השפעת הקבוצה החברתית על הרגלי הצריכה של היחיד יש להזכיר את השפעתם של מנהיגי הדעה - אנשים המשפיעים על החלטות הרכישה והצריכה של אחרים באמצעות תקשורת "מפה לאוזן". מנהיג דעה הוא: (א) "מומחה" בנושא - בעל ידע ונסיון עדכניים; (ב) אמין ומשדר אובייקטיביות; (ג) נגיש לצרכן - לחברי קבוצתו החברתית.
מנהיגי הדעה בקרב "תרבות המועדונים" הם האנשים שמרבים לצאת לבלות, שמעודכנים באופנות האחרונות, שצורכים שתיה חריפה ושהם בעלי ידע ב"סצנת המועדונים". אלה משפיעים רבות על חברים אחרים בקבוצה לנסות מוצר חדש וכן על דימויו של מוצר כ"מוצלח" ו"פופולרי". תרומתם של מנהיגי דעה אלה לדימויו של הRed Bull ולהקפי
המכירות שלו היא רבה.
גורמי מצב - 3 סוגי מצבים עיקריים משפיעים על צריכה ועל הבנת התנהגות צרכנים: (א) מצבי צריכה; (ב) מצבי רכישה; (ג) מצבי תקשורת. אנו מתרשמים כי פרסום ושיווק המוצר Red Bull מכוון בעיקר למצבי הצריכה. בכל הפרסומים מודגשים האפקטים שעושה המוצר על הגוף, מפורטות הסיטואציות בהן כדאי לצרוך אותו, ואפילו הסיסמאות
הן מכוונות-צריכה ("... נותן לך כנפיים"; "...מחייה את הגוף ואת הנפש").
מכיוון שהמוצר הוא יחודי ויצר לעצמו נישה משלו, הרי שמצבי הקניה משפיעים עליו פחות מעל מוצרים אחרים: אם הוא יחסר במלאי לא יקנו מוצר מתחרה אלא מוצר אחר (שתיה קלה או אלכוהולית); אם המוצר יתייקר מעט, סביר שלא יוותרו הצרכנים על קנייתו (הוא יקר גם כך); מיקומו המרכזי מקל את מציאתו (לכן לא מתעוררים קשיים
במציאת המוצר).
גם מצבי התקשורת משפיעים פחות מאשר על מוצרים אחרים, מכיוון שהפרסום באמצעי התקשורת ההמוניים היא מועטה, וגם שם היא לא מעבירה מסרים מיוחדים שדורשים תשומת לב או ריכוז כדי להבינם. עיקר מצבי התקשורת עליהם בונה החברה בפרסום נמצאים במקום הרכישה (היינו: קידום מכירות במסיבות ואירועים; שמועות "מפה לאוזן";
חלוקה בחינם כדי להכיר את המוצר לצרכנים חדשים; התקלות במקרר בעת קניה במכולת) ולכן משפיעים באופן ישיר ומיידי על קניה של לקוח חדש.
סגמנטציה של קהל היעד
על פי חלוקת קהל היעד לקבוצות, ניתן לפלח את קהל היעד על פי שלושה פרמטרים עיקריים: (א) גיאוגרפי; (ב) סוציו-דמוגרפי; (ג) סגנון חיים. ניתן לומר, כי קהל היעד העיקרי של המוצר הם צעירים, עירוניים, בני "תרבות המועדונים", מן המעמד הבינוני והגבוה.
גיאוגרפית - ניתן לומר כי עיקר הצריכה של המוצר נעשית בעיר, שם נמצאים המועדונים היוקרתיים, הפאבים והמסיבות הגדולות. מכיוון שהמוצר נמכר גם במרכולים הפתוחים 24 שעות ובקיוסקים, סביר שלא ימצא בחנויות או מינימרקטים בפריפריה - בקיבוצים, במושבים וכו'. בשל מכירו הגבוה של המוצר, סביר גם שלא ימצא בסופרמרקטים
בערי פריפריה בעלות אוכלוסייה ממעמד סוציו-אקונומי נמוך.
סוציו-דמוגרפית - קהל היעד הם צעירים, בשנות העשרים המאוחרות לחייהם, מהמעמדות הבינוני והגבוה. אלה מכירים את המשקה (בעיקר מחברים או מהכרות במקומות הבילוי) ויכולים להרשות לעצמם לרכוש אותו.
סגנון חיים - קהל היעד העיקרי הוא קהל "תרבות המועדונים", המבלים בדיסקוטקים, במסיבות, בפאבים, וכו'. שם נעשית עיקר המכירה של המוצר בארץ, ושם גם מכירים את המוצר לקוחות חדשים. חלק מן המכירה נעשה גם בחנויות, אך רבים מהלקוחות שרוכשים את המוצר בחנות צורכים אותו לפני יציאה לבלות או בחברה, במסיבות ביתיות
וכו'. יש לציין כי בחו"ל מכוונת החברה גם לקהל יעד של ספורטאים בענפים שונים, אך בארץ לא נעשה פרסום לקהל יעד זה וספורטאים אינם מהווים קבוצת לקוחות כמו בני "תרבות המועדונים".
ניתוח על פי מחזור חיי המוצר
מחזור חיי המוצר (PLC) הנה אסטרטגיה שיווקית המבוססת על מספר שלבים, שבכל אחד טמונים אתגרים, הזדמנויות ובעיות למשווק. אסטרטגיות השיווק משתנות כפונקציה של מעבר בין השלבים, כמו גם הרווחים מהמוצר, אשר מושפעים ישירות מתנודות בתוך השלבים עצמם ומעברים בין שלב לשלב.
ישנם ארבעה שלבים אשר משקפים את מחזור חיי המוצר:
1. שלב החדירה - המוצר מוצג בהדרגה לשוק, וישנו גידול איטי במכירותיו. בשלב זה הרווח הוא מזערי, עקב ההוצאות הרבות הכרוכות בהחדרה לשוק והניסיון לעניין צרכנים פוטנציאליים בקנייתו. הרווחים בשלב ההצגה שליליים או נמוכים, עקב המכירות הנמוכות ועלויות ההפצה והקידום הגבוהות. מידת הסיכון לצרכן הנה גבוהה במיוחד
כאשר המוצר מבודל ואינו מוכר בשוק, ולפיכך ישנו צורך שיווקי בהפחתת סיכונים, אשר מעלה עוד יותר את הוצאות החברה. היות ו-Red Bull הוא מוצר מבודל וייחודי בשוק המקומי, הרי שהחדרת המוצר לשוק תארך זמן רב יותר. זאת בשל השיווק הסלקטיבי, לקהל מטרה ספציפי, ותהליך בניית המודעות למוצר בקרב פלח שוק זה. על פי
הנחתנו, נקטה החברה בשלב זה באסטרטגיית גריפה איטית (Slow-Skimming Strategy), המאופיינת בהשקת המוצר במחיר גבוה וברמת קידום מכירות נמוכה. הרמה הנמוכה מקטינה את הוצאות השיווק, בעוד שהמחיר הגבוה מסייע לגריפת רווחים. אסטרטגיה זו אופיינית לשוק מוגבל בגודלו, בעל מוכנות לתשלום מחיר גבוה ונעדר איום מיידי של
תחרות. Red Bull הוא מוצר 'חלוץ שוק', וככזה נמצא בעמדת יתרון עדיפה: הצרכנים מעדיפים בדרך כלל מותגים חלוציים על פני מותגים אחרים, ומותג חלוץ גם קובע את התכונות שצריכות להיות לקבוצת המוצר. החברה הצליחה לבסס את מעמדה ככובשת שוק בשלב זה, דבר שבא לידי ביטוי בהעדר התחרות עד כה.
2. שלב הצמיחה - שלב זה מתאפיין בנסיקת מכירות מהירה לאחר החדירה הראשונית, כאשר המוצר מתבסס בקרב שווקים שונים תוך גידול הדרגתי בביקוש. המחיר נותר יציב בשלב זה, וההוצאות על קידום מכירות גדלות. הרווחים גדלים בשלב הצמיחה כתוצאה ממעבר לייצור המוני בעלויות ייצור קטנות ליחידה, או מפריסת עלויות קידום
המכירות על נפח מכירה גדול יותר. קצב שיעור הצמיחה משתנה במרוצת הזמן ונמצא בזיקה ישירה להופעת מתחרים בשוק. להערכתנו, Red Bull נמצא כיום בשלב הצמיחה. לאחר ההחדרה לשוק התבסס המוצר בקרב קהל היעד, תוך בניית המודעות לו בתהליך הדרגתי. במקרה זה החברה העדיפה להתמקד בבניית שם המותג בקרב פלח שוק ספציפי, עליו
נשען קידום המכירות, ובבידול המוצר מול משקאות אחרים. מטרתה של אסטרטגיה זו, לדעתנו, היא ליצור העדפה ייחודית למוצר. כך מחזקת החברה את מיצוב המוצר בשוק וכובשת עמדה ייחודית מול מתחרים עתידיים. יש להניח שאנו נמצאים בשלהי שלב זה, ושבקרוב יכנסו המתחרים לשוק - מגמה הניכרת בשוק האמריקני, עם השקת משקאות
האנרגיה של קוקה קולה ושל פפסי.
3. שלב הבגרות - בשלב זה חלה האטה בקצב גידול המכירות של המוצר. שלב זה נמשך בדרך כלל זמן רב במחזור חיי המוצר, תוך עליות וירידות מתונות, ומחייב נקיטת אסטרטגיות שיווקיות המותאמות לשינויים החלים בו. בשלב זה לרב מחריפה התחרות ומתחילה חתירה לכיבוש שווקים נוספים במקביל להרחבת השוק המקורי. אסטרטגיות שונות
הננקטות הן פיתוח שימושים מגוונים למוצר, שיפור תכונות ומאפיינים בו והגדלת תקציב קידום המכירות. להערכתנו, Red Bull ייכנס בקרוב לשלב הבגרות בשוק העולמי, עקב כניסת המתחרים, שצפוייה להביא להאטה יחסית בקצב המכירות יחד עם הערכות אסטרטגית שונה מצד החברה. בשוק המקומי המוצר עדיין נהנה ממובדלות ייחודית והתבסס
היטב בקרב קהל היעד, ולפיכך הוא מצוי בשלב הצמיחה. ניתן לשער כי עם כניסת מתחרים לשוק המקומי תאלץ החברה להיערך מול האתגרים החדשים תוך התאמת האסטרטגיה השיווקית לשמירה על ייחודיות המוצר ודימויו היוקרתי בקרב פלח השוק המקורי, ובמקביל להתפרש לעבר שווקים פוטנציאליים נוספים כגון שוק הספורט התחרותי.
4. שלב הדעיכה - בשלב זה דועכות מכירות המוצר והצרכנים עוברים לצריכת תחליפים אחרים המצויים בשוק. עלויות גבוהות הנובעות מעודף כושר ייצור, יחד עם הירידה במכירות גורמים לשחיקת רווחיות המוצר ובהתאמה לשינוי נוסף באסטרטגיה השיווקית. אין מדיניות מערכתית אחידה לטיפול במוצרים המצויים בשלב זה, וצעדים שיווקיים
שונים כגון נסיגה מן השוק, צמצום מספר המוצרים המוצעים וקיצוץ בתקציבי קידום המכירות ננקטים לעיתים כצעדי התמודדות נקודתיים בפלחי שוק מוגדרים. עם זאת, לעוצמתה של חברה ולמיקומה בשוק תפקיד חשוב בהחלטה על האסטרטגיה המתאימה כלפי מוצר בשלב הדעיכה; אסטרטגיית הדעיכה המתאימה תלויה במידת האטרקטיביות היחסית של
הענף ובעצמתה התחרותית של החברה בענף זה. Red Bull עדיין אינו קרוב לדעיכה, אך יש להניח שאם יגיע לשלב זה, לדימוי המוצר ולשם המותג שהתבססו בשלבים הקודמים יהיה תפקיד מכריע בהחלטה על הצעד השיווקי שיבחר, כמו גם למעמדה של החברה ומיקומה היחסי בשוק מול מתחריה.
לסיכום, תפיסת מחזור חיי המוצר היא כלי תכנוני המשמש קנה מידה בבחינת דינמיקת המוצר והשוק. התנודות התדירות בין השלבים והדפוסים המגוונים במכירות המוצר מחייבים את החברות בבחינה שוטפת של אסטרטגיות השיווק השונות ובביצוע הערכות מצב תכופות למיקום המוצר בשווקי המטרה.
עם זאת, ישנו קושי בקביעת השלב הספציפי בו מצוי מוצר, או קווי התיחום בין השלבים השונים. שיעורי גידול או האטה במכירות משמשים לרב קני מידה להערכת מיקום המוצר, ועוצמת התחרות משפיעה אף היא על אורך השלבים השונים. תפיסת מחזור חיי המוצר גם מתמקדת במוצר מסוים, ולא בהתרחשויות בשוק הכולל, ולפיכך לוקה בחסר
מבחינת הראייה המערכתית.
על פי ניתוחנו נמצא המוצר Red Bull בשלב הצמיחה מבחינת הראייה השיווקית, ניהול האסטרטגיה ומיצובה התחרותי של החברה בשוק. עם כניסת מתחרים תאלץ החברה להתאים את האסטרטגיה השיווקית למצבו החדש של השוק בדגש על בידול המוצר מול מוצרים חלופיים והתבססות על דימויו היוקרתי והאיכותי בקרב קהל היעד. יחד עם זאת,
במקביל להעמקת בידול המוצר בפלח השוק הספציפי, על החברה לשקול התפרשות לעבר שווקים חדשים אשר בהם טמון פוטנציאל צרכני, כדוגמת שוק הספורט התחרותי.
בנוסף, על אף ההתמקדות במוצר יש לבחון את המערכת השיווקית הכוללת תוך איסוף נתונים באמצעות סקרי שוק תכופים ומחקרי העדפות צרכנים על מנת לעקוב אחר התפתחות והבשלת שווקים נוספים שיהוו פוטנציאל להתרחבות.
ניתוח מחזור חיי המוצר יסייע בהערכת מיצוב המוצר בשוק ויתרום לגיבוש אסטרטגיות שיווקיות דינמיות להתמודדות עם צורכי השוק המשתנים. ניתוח זה מתאים במיוחד לצורכי חברת Red Bull, אשר מתמקדת במוצר בודד המהווה את מרכז הכובד השיווקי של החברה.
ה. סיכום והמלצות
יתרונות המוצר
אנו מתרשמים כי יתרונות העיקרי של המוצר הוא בדימוי שהצליחה החברה למצב לו. דימויו כמשקה יוקרתי, "סמל סטטוס", נחשק ופופולרי - שנגזר ממחירו, מקידום המכירות שנעשה לו, מהצבתו במקררים המיוחדים במקומות אסטרטגיים בחנויות ומהשפעת החברה על התפשטות צריכת המוצר - הוא הנכס העיקרי שמפרנס את המשך הצריכה שלו.
המוצר הינו מוצר יחודי, שהוא כרגע חסר מתחרים בשוק. כניסת מתחרים לשוק האמריקני - ובעתיד גם כניסתם לשוק הישראלי - תציג אתגרים למדיניות השווק של המוצר. אך אנו מתרשמים כי האחיזה שהצליח המוצר להשיג בשוק הישראלי היא חזקה והיא תסייע לו לשמור על דימוי יחודי ושונה ממוצרים אחרים.
המלצות לשיפור
פרסום: בתחום זה אנו מסיקים כי השימוש שעושה החברה בפרסום בכלי התקשרות ההמוניים (טלויזיה, רדיו ועיתונים) הוא מועט ושגוי. לכן אנו מציעים מהלך כפול: (א) הגברת הפרסום בכלי התקשרות ההמוניים; (ב) החדרת הלוגו והמותג לפרסומות והצגת יתרונות המוצר תוך הצגתו בסביבת הצריכה שלו.
כדי להגדיל את המכירות, יכולה החברה להכיר את המוצר ואת יתרונותיו לקהלים שאינם נמנים על קהל היעד העיקרי שלו. כאן כוונתנו לקהל מבוגר יותר, לאנשים בפריפריה או בישובים קטנים, לקהל שאינו נמנה על "תרבות המועדונים", לספורטאים וכו'. כדי להגיע לקהל כזה על החברה להגדיל את השימוש שהיא עושה בפרסום בכלי התקשורת
ההמוניים וכן להוסיף פרסום בעיתונים שונים - עיתונים יומיים או ירחונים הפונים לקהל יעד מסוים (מכוניות; אופנועים; פעילות גופנית וכו').
כדי למקד את הפרסום ולעשותו יעיל יותר, אנו מתרשמים כי על הפרסומות להבליט את יתרונות המוצר ואת שימושיו ולהראות אותו בסביבות השימוש שלו. הפרסומות שמשודרות כרגע (בתדירות נמוכה) הן סרט מצויר, שאמנם מושך את העין ויוצר עניין, ובסופו מצמחים הגיבורים כנפיים אחרי שתיית המשקה ואומרים "רד בול נותן לך כנפיים",
אך לא מפרט את שימושי המוצר ואת השפעתו על הצרכן. יש למצוא דרכים פרסומיות כדי להעביר לקהל שאינו מכיר את המוצר באילו שימושים ניתן להשתמש בו ומהן השפעותיו. כמו כן יש להציג אותו בהקשר הצריכה שלו - שילוב של התועלת הפונקציונלית ותועלת הדימוי.
אינטרנט: כהמשך לסעיף השימוש באמצעי תקשורת המוניים, אנו ממליצים להעתיק את ערוץ השימוש באינטרנט שעושה החברה במדינות שונות בחו"ל גם לישראל. קהל היעד של החברה, צעירים ממעמד בינוני ונמוך, נמצאים באינטרנט וכך ניתן להשתמש בו לחשיפתם למוצר ולהגדלת מכירותיו. יש להקים אתר מידע בעברית (השקעה נמוכה - דורשת
תרגום האתר הבינ"ל לעברית), להשקיע בפרסום באתרים אחרים והפניה לאתר הבית של Red Bull, וניתן גם למלא אותו בתוכן שימשוך גולשים להכנס אליו (משחקים נושאי פרסים, הורדת תוכנות ושירים, פרסום מסיבות ומועדונים, פרסום רשימת חנויות בהן ניתן לרכוש את המוצר וכו').
כניסה לתחום הספורטיבי: בחו"ל מהווים תחומי הספורט האתגרי והאתלטיקה שווקים שגם אליהם מכוון המוצר ואליו פונה חלק גדול מן הפרסום. מדובר על חסויות למרוצי מכוניות ואופנועים, חסות לארועי ספורט המוניים כגון מרוצים, תחרויות אתלטיקה וכו', וכן שימוש בדמויות מוכרות מתחומי הספורט האתגרי כדמויות בפרסומות. בארץ
ישנה התעלמות מתחום זה והחברה לא פונה בפרסומיה לספורטאים ולאתלטים. אנו ממליצים להרחיב את דימוי המוצר כמשקה אנרגיה גם לתחום הספורטיבי. אנו מתרשמים שמיצוב כזה לא יפגע בדימויו הנוכחי - שמתרכז סביב השימוש במועדונים ובפאבים ומעורבב עם אלכוהול - מכיוון ששניהם סובבים סביב דימויו כמשקה אנרגיה, מה שרוצים גם
הספורטאים וגם החוגגים והרוקדים. כדי להכנס לתחום ניתן להעניק חסויות למרוצים וארועים ספורטיביים, להקים נקודות מכירה בארועים מסוג זה, למכור את המוצר בחנויות למוצרי ספורט, אופנועים ואופניים, לפרסם את המוצר במגזינים הפונים לתחום (מכוניות, אופנועים, אופניים, פעילות גופנית וכו') וכן להאיר את הפן הספורטיבי
גם בפרסומות בטלויזיה וברדיו (ניתן להשתמש בדמויות מוכרות מתחום הספורט בפרסומות).
פעולות בעת כניסת מתחרים: לשוק בארה"ב נכנסים חודשים האחרונים 3 מוצרים מתחרים ל-Red Bull (ראה מבוא). צפוי כי שלושתם או לפחות חלקם יגיעו גם ארצה. פפסי וקוקה-קולה נמצאות ביתרון גדול מול Red Bull, לאור מקומן המבוסס בשוק ופריסת השווק האדירה שלהן. סביר שעלויות כמו פרסום, שווק והפצה יהיו קלות להן הקבה
יותר. אנו ממליצים על שלושה צעדים שעל חברת Red Bull לעשות כדי לעמוד מול כניסת המתחרים לשוק הישראלי: (א) מאמץ להפוך למותג ג'נרי; (ב) בידול המוצר Red Bull; (ג) שמירה על מחיר נוכחי של המוצר.
(א) מותג ג'נרי: מכיוון שהמוצר Red Bull יצר נישה חדשה, שלא היתה קיימת קודם, ועד לכניסת המתחרים הוא המוצר היחיד בשוק מנישה זו, עד כניסת מתחרים יכולה החברה לעשות מאמצים להחדיר לתודעת הקהל את המוצר שלהם כמוצר ג'נרי. יש להגביר את השימוש בלוגו ובתמונת המוצר בפרסומות, ואולי גם לעשות שימוש בסיסמאות חדשות,
שמכניסות לתודעה את המוצר כמוצר המקורי והמיוחד (כגון "משקה אנרגיה זה רד בול").
(ב) בידול המוצר: עם כניסת המתחרים יש לנקוט בגישה מתבדלת, שתתרחק מהמוצרים החדשים. ניתן לנקוט באסטרטגיה שתאמר, "מוצרים של קוקה-קולה ופפסי הם המוניים, בעוד ששלנו הוא יוקרתי וייחודי". ניתן להשתמש בזיהוין של החברות האחרות כחברות משקאות קלים ולאמר, "משקאות האנרגיה שלהן הן משקאות קלים ישנים עם שם חדש,
בעוד שאת המוצר שלנו אתם מכירים כמשקה אנרגיה אמיתי". כך או אחרת, החברה חייבת להתבדל בצורה כלשהיא כדי ליצור מצב בו המוצרים החדשים נתפסים כאחרים והRed Bull נתפס כמקורי, יוקרתי וייחודי.
(ג) שמירה על המחיר: כדי לא לזהות את Red Bull כשווה למוצרים החדשים וכדי לא לאבד את דימויו היוקרתי, על החברה להמנע מהורדת מחירים. גם אם כל המשקאות יימכרו באותו בר או באותה חנות, במחירים שונים, ישחק הדימוי היוקרתי של הRed Bull לטובת המוצר וישמור על דימויו הייחודי. הורדת מחירים תשחק לרעתו; חברת Red
Bull לא תוכל להתחרות כלכלית בענקים דוגמת קוקה-קולה או פפסי, כי העלויות עבורן יהיו נמוכות יותר וכן בגלל שהן תוכלנה לספוג הפסדים רבים על מנת להפיל את המותג Red Bull. לכן אין להתחרות איתן כשווה מול שווים, אלא לשמור על דימוי ייחודי, יוקרתי, וזאת תוך שמירה על מחיר גבוה.
רשימת מקורות
הורניק, יעקב. ניהול השווק: שיטות, עיונים ואסטרטגיות (רמת אביב: האוניברסיטה הפתוחה, 1986).
קוטלר, פיליפ והורניק, יעקב. ניהול השווק: המהדורה הישראלית (רמת אביב: האוניברסיטה הפתוחה, 2000).
Nooman, David. "Red Bull's Good Buzz", Newsweek, 21/5/2001, pp. 52-3.
www.redbull.com
מתוך: www.redbull.com.
David Noonan, "Red Bull's Good Buzz," Newsweek, 21/5/2001, pp. 52-3.
Ibid.
פיליפ קוטלר ויעקב הורניק, ניהול השווק: המהדורה הישראלית (רמת אביב: האוניברסיטה הפתוחה, 2000), ע"מ 552.
שם, 553.
יוצא מן הכלל לענין זה הוא מיקום המשקה בסופרמרקטים, שם הוא עומד יחד עם שאר פחיות המשקה. מכיוון שהשווק בסופרמרקטים תופס מקום מזערי בנפח השווק של המוצר בארץ, לא נתייחס כאן להיבט השווק או התמחור שלו בסופרמרקטים.
יעקב הורניק, ניהול השווק: שיטות, עיונים ואסטרטגיות (רמת אביב: האוניברסיטה הפתוחה, 1986), יחידה 5, ע"מ 1 - 4.
ראה: www.redbull.com, עמוד המידע על המוצר.
יעקב הורניק, שם, ע"מ 19.
שם, ע"מ 25.
קוטלר והורניק, שם, ע"מ 395.
שם, ע"מ 397.
שם, ע"מ 406.
מדובר על מגוון השימושים שמצהירה עליהם החברה באתר האינטרנט שלה: בסוף יום ארוך ולפני לילה ארוך; במהלך נסיעות ארוכות המצריכות ערנות; לתדלוק באנרגיה במהלך יום נסיעה ארוך; לפני פעילות אתלטית או כאשר הביצועים יורדים במהלך פעילות גופנית; לפני מבחנים, כאשר אין זמן לישון; כ'עזרה ראשונה' לאחר לילה ארוך של
ריקודים.
1
1

תגים:

אנרגיה · בול · הפצה · מוצר · מחיר · משקאות · משקה · שיווק · תקשורת

אפשרויות משלוח:

ניתן לקבל ולהזמין עבודה זו באופן מיידי במאגר העבודות של יובנק. כל עבודה אקדמית בנושא "שיטת השיווק של משקה האנרגיה "רד בול"", סמינריון אודות "שיטת השיווק של משקה האנרגיה "רד בול"" או עבודת מחקר בנושא ניתנת להזמנה ולהורדה אוטומטית לאחר ביצוע התשלום.

אפשרויות תשלום:

ניתן לשלם עבור כל העבודות האקדמיות, סמינריונים, ועבודות המחקר בעזרת כרטיסי ויזה ומאסטרקרד 24 שעות ביממה.

אודות האתר:

יובנק הנו מאגר עבודות אקדמיות לסטודנטים, מאמרים, מחקרים, תזות ,סמינריונים ועבודות גמר הגדול בישראל. כל התקצירים באתר ניתנים לצפיה ללא תשלום. ברשותנו מעל ל-7000 עבודות מוכנות במגוון נושאים.