ניהול מוכרים ומכירות-חברת "ריהוטים ישיר"

תקציר העבודה:

חברת "ריהוטים ישיר" - ניתוח מכירות

תוכן העניינים:
ריהוטים ישיר - רקע
סביבה ומידע שיווקי בתחום המכירות
ניתוח לקוחות
מאפייני הצרכן הישראלי
תדירות רכישת הרהיטים בישראל
מתחרים
ניתוח SWOT -
מודל חמשת הכוחות של פורטר לענף הריהוט D.I.Y
מידע שיווקי
ניהול כח המכירה - גיוס מיפוי ומיון
תהליך המכירה על שלביו
ביצוע אישי של איש המכירות
המלצות
ביבליוגרפיה
מנהלים

מנהלים

ריהוטים ישיר
החברה עוסקת בשיווק מכירה ויבוא רהיטים להרכבה עצמית ע"פ העקרון של שיווק
ישיר מהיבואן לצרכן ללא פערי תיווך.
החברה בעלת מספר סניפים כאשר הסניף המרכזי ממוקם במושב משמר השבעה.
סניפים נוספים ממוקמים בצומת ביל"ו, פאואר סנטר אשקלון, כפר ויתקין.
הניתוח עוסק ב4 - תחומים כדלהלן :

סביבה ומידע שיווקי - מתמקד בעיקר בתאור הענף תוך התייחסות למרכיבי הסביבה
דהיינו לקוחות, מתחרים, סביבה פוליטית, ניתוח SWOT, טכנולוגיה ותהליך איסוף
המידע.

ניהול כח המכירה - מתמקד במיון גיוס והכשרת עובדים וכולל את כל השלבים
בביצוע. הדגש הוא על מציאת עובדים מתאימים והכשרתם כאנשי מכירות עד
להתאמה מלאה לצורכי החברה.

תהליך המכירה - מתמקד בהסבר על תהליך המכירה הישירה וכן ישום טקטיקות
מכירה, סגירת עסקאות וטיפול בהתנגדויות וכן במדיניות החברה לגבי תימחור
המוצרים.

ביצוע אישי של איש המכירות - כולל בתוכו את היעדים הכוללניים וכן היעדים
האישיים של אנשי המכירות.
ניתנת סקירה רחבה לגבי תגמולים למיניהם וכן אופן הדיווח להנהלה.

מסקנות והמלצות עיקריות
החברה לא מנצלת בצורה מלאה את המידע הרב לצורך פילוח שוק והמלצתנו היא
להפיק את המירב מהמידע המצוי ברשותה ולדאוג לפילוח טוב ויעיל יותר.
כמו כן ההדרכה אשר עוברים אנשי המכירות אינה מספיקה ללמידת כל הפרטים
הטכנים ולכן היינו מציעים להאריך את תקופת ההכשרה.
בנוסף ישנה הבעיתיות של מתן הנחות ללקוחות היות ויש לשמור על מחירים אחידים
בכל אחד מהסניפים, פעולה אשר גורמת ללקוחות לא לבצע רכישה אנו ממליצים
לבצע הנחות מקומיות לפי דרישה ומיקום גאוגרפי.
כמו כן אנו חושבים כי על העובדים להיות מתוגמלים בצורה פרסונלית ולא על סמך
מכירות קבוצתיות כדי לשפר את יעילות הפרט ולא לגרום ל"ראש קטן".

אנו מודעים לעובדה כי יש בכך פגיעה בעבודת הצוות אך אנו חושבים שעדיף לפגוע
ביעילות הצוותית על מנת לשפר את המכירות האישיות.

מקורות:

ישנה חשיבות ליצירת האמון של הלקוחות באיש המכירות.
על איש המכירות להיות בעל הופעה ייצוגית תוך הקפדה על לבישת מדי הרשת עם תג מזהה. על איש המכירות לגלות התלהבות כנה, מיומנות, ידע מקצועי, נכונות להקשיב והתמצאות בעסקי הרשת.
מוניטין החברה גם כן מסייע ביצירת האמון ואנשי המכירות הם בעצם פני החברה.
על איש המכירות להדגיש את תועלות המוצר, ובמקרה זה את אכויות הרהיטים השונים המוצעים ברשת.
על איש המכירות לדאוג להתאים את התועלות הרצויות לכל לקוח ולקוח.
לאחר הדגשת התועלות על איש המכירות לוודא שהלקוח מבין את ההצעה לפרטיה ומוכן לסגור את העסקה.
מכיוון שמדובר על חברה במייבאת רהיטים מחו"ל המלאי הינו מוגבל ואחת מטכניקות המכירה היא הגבלת המלאי.
כמו כן ניתן לעתים דחופות יוצאת הרשת במבצע לתקופה מוגבלת,ואז גם כן משתמש המוכרן בשיטה זו.
טכניקה נוספת ונפוצה בה נוהגים להשתמש ברשת הינה מילוי טופס הזמנה עוד לפני סגירת העסקה. פעולה זו מניעה את הלקוח לבצע את הרכישה בפועל וגורמת לו להרגיש מחויב לעסקה.
כמו כן החברה מאפשרת ללקוחותיה להחזיר את המוצרים תוך 14 יום במידה והלקוח חושש מאי שביעות רצון מהמוצר.
במידה ואיש המכירות נתקל בהתנגדויות של הלקוחות בזמן תהליך המכירה - תחילה עליו לוודא מהו מהות ההתנגדויות.
הטיפול בהתנגדויות נעשה במספר אופנים הנקבעם ע"י סוג ההתנגדות.
לרוב אנשי המכירות דואגים להפוך חסרון ליתרון כלומר במידה ולקוח מתלונן על עלויות גבוהות איש המכירות ידגיש בפניו את תועלות המוצר ואיכויותיו.
טכניקה נוספת לטיפול בהתנגדויות היא טכניקת ההתעלמות, הטכניקה לא תהיה אפקטיבית אם מדובר בהתנגדות מדומה.
לסיכום
אחד היעדים העקריים של החברה היא להגדיל את המכירות באופן שוטף ולגרום ללקוח להיות מרוצה הן מהשירות והן מהמוצר לכן יש דגש נרחב על תהליך המכירה שיתבצע באופן האופטימלי תוך יצירת קשר אישי עם הלקוח ותוך שימת לב להתנגדויות ונסיון למנוע אותן מלכתחילה.
חברת ריהוטים ישיר הינה חברה בעלת מוניטין גבוה היות ומדובר על רשת ארצית יש בעיה במתן הנחות ללקוחות היות ויש לשמור על מחירים אחידים בכל אחד מהסניפים, פעולה זאת גורמת לעתים ללקוחות לא לבצע רכישה בעיקר לאור העובדה שהצרכן הישראלי ידוע כרגיש למחיר.
אך במידה ונסתכל על מכלול פעולות המכירה של הרשת, המכירה נעשית בצורה נכונה, אנשי המכירות מיומנים, סובלניים, וחדורי מוטיבציה ודואגים ליצירת קשר אישי ואינטגרציה עם הלקוח.
ביצוע אישי של איש המכירות
חברת ריהוטים ישיר מציבה לעצמה 2 יעדים הכוללים :
יעד מכירות לכל חנות - בתחילת כל חודש מתפרסם יעד מכירות המשתנה בהתאם לשוק ולעונה. לדוגמא בסניף משמר השבעה היעד לחודש ינואר 2002 הינו מכירות בסך 750 אלף ?. היעדים נקבעים ע"פ מכירות באותו חודש בשנים קודמות, הערכה מקיפה של השוק ומצב המשק, מבצעים ופרסום.
יעד אישי לכל איש מכירות - יעד זה נקבע ע"פ יכולתו האינדיבידואלית של כל מוכר, מספר המשמרות שהוא עובד כל שבוע, והימים בהם עובד איש המכירות.
יש חשיבות בקביעת יעדים כמותיים ע"י הפירמה היות ופעולה זו מדרבנת את העובדים למכור בצורה יעילה יותר וזאת על מנת להשיג את היעדים וליעל את המכירות.
דיווח
אנשי המכירות מדוחים באופן מסודר בסוף כל יום עבודה על היקף המכירות היומי, הדיווחים המפורטים מועברים באופן ישיר למנהל החנות ולסמנכ"ל השיווק.
הדיווחים מנותחים ע"י תוכנה סטטיסטית וע"י ניתוחים הנ"ל תוכל הפירמה לבחון את היקפי המכירות לכל תקופה ותקופה.
פעולתם של אנשי המכירות נתונה להערכת המנהלים.
הערכה התנהגותית של איש המכירות מתמקדת בעיקר בכושר לתכנן עבודה, יחסי איש המכירות עם הצרכנים ובסיפוק מידע על פוטניאל השוק ועל המתחרים.
הערכת ביצועי המוכרנים נעשית ע"י היזון חוזר לכל אחד מהמוכרנים בנוסף קיים בסיס לשיפור ההתנהגות לקראת הרגלי עבודה אפקטיבים יותר.
עבודתם של אנשי המכירות הינה עבודה קשה ושוחקת ולכן יש לדאוג לתגמלם.
שכרם של אנשי המכירות הינו שכר חודשי לפי שעות בתוספת עמלה על כל מכירה בשיעור של 2% מסך המכירות בניכוי מע"מ.
מכיוון שענף הריהוט הינו עסף עונתי לא ניתן לבסס את שכרו של איש המכירות על בסיס עמלות בלבד ולכן יש שכר בסיס.
כיום, שיטת השכר בריהוטים ישיר פועלת ע"פ תגמולים משותפים לאנשי המכירות כלומר חישוב סך המכירות הכולל בכל יום עבודה לחלק למספר המוכרנים.
בנוסף לתגמולים הרגילים מצטרפים בונוסים משתנים על מכירת מוצרים ספציפיים לדוגמא על כל מכירת מזרן יקבל איש המכירות בונוס של 100 ? תוספת למשכורתו.
בחודש ינואר 2002 יצא מבצע ברשת על פיו איש המכירות שמגיע להיקף מכירות גבוה ביותר ביחס לשעות עבודתו תוכפל משכורתו החודשית.
בנוסף מתבצעת תחרות בין כל סניפי הרשת והסניף שמגיע להיקף המכירות הגבוה ביותר מקבל בונוס כספי כולל בסך 2000 ? למטרות שונות.
לסיכום
תוכנית התגמולים של ריהוטים ישיר הינה פשוטה ומובנת הגורמת לשימור אנשי המכירות הותיקים וכן נותנת תמריץ כולל של כל אנשי המכירות אך מאידך שיטת חישוב התגמולים תהא אפקטיבית יותר כאשר כל איש מכירות יקבל תגמולים על בסיס מכירותיו האישיות בלבד ולא על פי מכירות קולקטיביות באותה משמרת.
המלצות
מחלקת המכירות בחברת ריהוטים ישיר פועלת לרוב ע"פ הנורמות הקימות לאסטרטגיות מכירה בהתאם לגודלה ואופיה העסקי.
נראה כי עם שינוי הסביבה העסקית כתוצאה מכניסת מתחרים וכן המצב הכלכלי השרר כיום במדינה מודעת החברה לחשיבות העליונה בטיפוח תחום המכירות.
שיטת המכירה הישירה הינה חוזק משמעותי בהשוואה למתחרה הגדולה איקאה , וריהוטים ישיר אף מגדילה לעשות בנושא השירות ללקוח מרגע ביצוע הרכישה ועד לקבלת המוצר בבית הלקוח.
להלן המלצותינו בנושאים שנותחו לעיל :
סביבה ומידע שיווקי - נראה כי לחברה מידע רב על סביבתה הכוללת בעיקר את המתחרים ואת הלקוחות.
החברה עשתה רבות לשינוי ולהסתגלות למצב הקיים אך עם זאת נראה כי החברה לא מנצלת בצורה מלאה את המידע הרב לצורך פילוח שוק.
ניהול כוח המכירה - ריהוטים ישיר אכן שמה דגש עלמיון גיוס והכשרה של המוכרים אך ההדרכה אשר עוברים בפועל אנשי המכירות אינה מספיקה ללמידת על הפרטים הטכנים בעיקר ולכן היינו מציעים להאריך את תקופת ההכשרה.
תהליך המכירה - מעצם אופיו של אופן המכירה המתבצע בצורה ישירה ,מדובר על תהליכים קלאסיים של מכירה .
החברה מודעת לחשיבותם של מיומנויות המכירה על כל השלבים ודואגת לשפר מיומנויות אלו.
המצב החדש במשק וכן מעצם הראיה הכללית של רשת עם סניפים, יש בעיה במתן הנחות ללקוחות היות ויש לשמור על מחירים אחידים בכל אחד מהסניפים, פעולה זאת גורמת לעתים ללקוחות לא לבצע רכישה בעיקר לאור העובדה שהצרכן הישראלי ידוע כרגיש למחיר.
ביצוע אישי של איש המכירות - בנושא זה מגדילה ועושה החברה בעיקר במתן תמריצים למוכרים והן ע"י מתן משובים המשפרים את מיומנות המכירה.
מתן תגמולים שלא רק על בסיס מכירה לכל עובד בצורה אישית מצד אחד מחזקת את צוות המכירות הפועל כמקשה אחת ומצד שני ישנה בעיתיות שבה עובד מתוגמל שלא בדיוק על פי יכולתו אלא על פי יכולת כללית של הצוות.
למרות חשיבות העבודה בצוות חשובות לא פחות התוצאות האישיות של כל עובד.
מתן תגמולים על בסיס אישי עדיף לדעתנו הן בגלל שהדבר הוגן יותר כלפי איש המכירות והן כדי למנוע תופעה של "ראש קטן".
שאר התמריצים שבהם דוגלת החברה (פרסים קולקטיבים, בונוסים, ותחרויות בין סניפיים) אפקטיבים ותורמים להגדלת המכירות.
ביבליוגרפיה
יזרעאלי דב, שיווק הלכה למעשה ת"א, גומא ספרי מדע ומחקר, 1980.
פ. קוטלר, י. הורניק, ניהול השיווק, ת"א, האוניברסיטה הפתוחה - מהדורה 9 2000.
אתר ריהוטים ישיר - WWW.RIHUTIM.CO.IL
BDI - ענף הרהיטים בישראל
למל-גלזר-בר פרסום בע"מ
תקציר מנהלים
ריהוטים ישיר
החברה עוסקת בשיווק מכירה ויבוא רהיטים להרכבה עצמית ע"פ העקרון של
שיווק ישיר מהיבואן לצרכן ללא פערי תיווך.
החברה בעלת מספר סניפים כאשר הסניף המרכזי ממוקם במושב משמר
השבעה. סניפים נוספים ממוקמים בצומת ביל"ו, פאואר סנטר אשקלון, כפר
ויתקין.
הניתוח עוסק ב-4 תחומים כדלהלן :
סביבה ומידע שיווקי - מתמקד בעיקר בתאור הענף תוך התייחסות למרכיבי
הסביבה דהיינו לקוחות, מתחרים, סביבה פוליטית, ניתוח SWOT, טכנולוגיה
ותהליך איסוף המידע.
ניהול כח המכירה - מתמקד במיון גיוס והכשרת עובדים וכולל את כל השלבים
בביצוע. הדגש הוא על מציאת עובדים מתאימים והכשרתם כאנשי מכירות עד
להתאמה מלאה לצורכי החברה.
תהליך המכירה - מתמקד בהסבר על תהליך המכירה הישירה וכן ישום
טקטיקות מכירה, סגירת עסקאות וטיפול בהתנגדויות וכן במדיניות החברה
לגבי תימחור המוצרים.
ביצוע אישי של איש המכירות - כולל בתוכו את היעדים הכוללניים וכן היעדים
האישיים של אנשי המכירות.
ניתנת סקירה רחבה לגבי תגמולים למיניהם וכן אופן הדיווח להנהלה.
מסקנות והמלצות עיקריות
החברה לא מנצלת בצורה מלאה את המידע הרב לצורך פילוח שוק והמלצתנו היא להפיק את המירב מהמידע המצוי ברשותה ולדאוג לפילוח טוב ויעיל יותר.
כמו כן ההדרכה אשר עוברים אנשי המכירות אינה מספיקה ללמידת כל הפרטים הטכנים ולכן היינו מציעים להאריך את תקופת ההכשרה.
בנוסף ישנה הבעיתיות של מתן הנחות ללקוחות היות ויש לשמור על מחירים אחידים בכל אחד מהסניפים, פעולה אשר גורמת ללקוחות לא לבצע רכישה אנו ממליצים לבצע הנחות מקומיות לפי דרישה ומיקום גאוגרפי.
כמו כן אנו חושבים כי על העובדים להיות מתוגמלים בצורה פרסונלית ולא על סמך מכירות קבוצתיות כדי לשפר את יעילות הפרט ולא לגרום ל"ראש קטן".
אנו מודעים לעובדה כי יש בכך פגיעה בעבודת הצוות אך אנו חושבים שעדיף
לפגוע ביעילות הצוותית על מנת לשפר את המכירות האישיות.
1
מתחריםמפה תפיסתית
גבוה
I D
דייזן
עמינח
סנטר
הום
סנטר
גודל
שטח
מגוון
חנויות
סוחרי
ריהוט
חנויות
סוחרי
מזרונים
IKEA
ACE
סליפ
מארט
גוד נייט
סנטר
הנדימן
גבוה
גודל
שטח
מגוון
נמוך
קנייה
טובה
רהיט
להיט
ריהוטים
ישיר
IKEA
גבוה
גודל
שטח
מגוון
עיצוב /מחיר
נמוך
איום ממתחרים
פוטנציאלים-
פירמות השואפות להיכנס לענף
(תוכניות ההתרחבות של איקאה באזור המרכז)
עוצמת התחרות
בין מתחרים קיימים-
חסמי כניסה-גבוהים: מוניטין,
עלויות שינוע, הון
חסמי יציאה-נמוכים: מלאים, נכסים
כוח הספקים
קטן , ישנם
ספקים תחלופיים בשפע
כוח הלקוחות הינו
משמעותי -הענף
בתחרות משוכללת,
ללקוח הסופי והמיידי
איום מוצרים תחליפיים-
ריהוט לא סטנדרטי
(מוצרי איכות)

תגים:

ומכירות · ישיר · מוכרים · ניהול · ריהוטים

אפשרויות משלוח:

ניתן לקבל ולהזמין עבודה זו באופן מיידי במאגר העבודות של יובנק. כל עבודה אקדמית בנושא "ניהול מוכרים ומכירות-חברת "ריהוטים ישיר"", סמינריון אודות "ניהול מוכרים ומכירות-חברת "ריהוטים ישיר"" או עבודת מחקר בנושא ניתנת להזמנה ולהורדה אוטומטית לאחר ביצוע התשלום.

אפשרויות תשלום:

ניתן לשלם עבור כל העבודות האקדמיות, סמינריונים, ועבודות המחקר בעזרת כרטיסי ויזה ומאסטרקרד 24 שעות ביממה.